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弊社代表永井が日経MJに寄稿

弊社代表永井が日経MJに寄稿しました。

以下、記事全文転載

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「デジタルマーケティング」はマーケターの専門領域だ、などと片付けてしまうことからは不可避な時代に突入している。例えば我々が電化製品を購入するとき、かつてはまずは家電量販店に足を運び、商品を比較検討していただろう。しかしながら現在では多くの消費者がWEB上でまず調べ、購入の意思がおおかた決まった上で家電量販店に訪れて最後に実物を確認して意思決定を下す。車も、家も、洋服も、B2CではなくB2Bのビジネスでも、消費者はオンラインを含めた「クロスチャネル」の中で日々購買を行っている。

消費者がオンライン上で意思決定を行っているにも関わらず、ここに目を向けない企業が多い。また更に言うならば、ここに着目し顧客の行動に影響を与える必要性に気づいたが、何からどう手を付けたら良いのかもわからないといった経営者は少なくないだろう。

デジタルマーケティングの中の1つにマーケティングオートメーション(以下MA)という分野があり、2015年から多くの外資系企業が日本市場に参入した。MAとはオンライン上の1ユーザー毎の顧客のWEBアクセス状況をリアルタイムに把握し、最適なタイミングで最適なアクションを実行できるツール群を指すものです。

具体的には、MAツールのトラッキングコードを自社のあらゆるWEBサイトに入れておくだけで、そこにアクセスした未知の来訪者情報(IPアドレス、Cookie情報)を自動保存し続ける。何らかのタイミングでこの未知の来訪者Xがダウンロードフォーム等に名前とメールアドレスを入力すると同時に、MAが蓄積した過去のIP/cookieと紐付き、未知の訪問者が既知の訪問者となる前のWEBの回遊履歴の確認が可能になる。

ここで既知となった訪問者XがWEBページ中のどの製品に興味を持ったのか、どの動画を何秒再生したのか、ということを明確に把握することができ、例えば訪問者が特定の商品Aが掲載されたページに3回訪れたタイミングで訪問者Xに商品Aの割引キャンペーンページや詳細資料をメールで自動送信することや、コールセンターや営業側に即座にアラートを飛ばして電話営業をかけるなどとも可能になる。

また、WEB訪問で5点、LP訪問で10点、動画再生で15点などといったスコアを訪問者に加点することができ、スコアが一定値以上になった場合にキャンペーンのDMを送付したりなどといった組み合わせも可能である。大手MAツールの中には、CRMと連携するものもあり、商談の進捗状況や過去の購買履歴、居住地などといった情報とあわせて確認することができる。過去に商品Aの購買履歴があるが4ヶ月以上購入していなく、スコアが100点以上の来訪者がWEBに訪れた際、上位グレードBを紹介するメールを送信し購買意欲を刺激したり、メールの開封がない場合、電話営業をするようシステムから促すといった複雑な組み合わせも可能である。。

私はこのMA市場において様々なツールの導入支援を行う立場に立ってまだ半年余りだが、MA導入には2つの壁があると感じている。1つは、コストの壁。大手と言われるMAツールは安いものでも年額300万円から、高額なものだと数千万円にものぼる。使いこなすが困難なことから、トライアル期間としてスモールスタートする、などという機会は大手ツールは用意しておらず、まずはこの1つ目の壁に阻まれる方が大半である。2つ目は活用難易度の壁である。MAへの投資意思決定をしたが実際運用が出来ていない、ツールの機能をメール配信しか使いこなせていない、というユーザーが過半数以上いるのも事実である。

これらの2つの壁を取り払うために、MA市場そのものも今動き出している。世界中でオープンソース・ソフトウェアや格安MAツールが誕生し、弊社のようなMAの導入支援コンサル会社等も幾つか生まれてきている。大手のコンサルティングファームや広告代理店もMAツールをマーケティング施策の重要な位置づけに置いて導入支援を行っていると聞くことが多い。

今後、新規MAツールベンダーが参入し多様化することと、ユーザー人口が増加することでMAツールの価格は下落していくことが予想されMAが更に一般化してくると想定している。この記事を読んで1人でも多くの方が世界最先端のマーケティングツールであるMAに興味を持ち、営業活動に活かせるユーザーが1人でも増えれば、私達にとってこれ以上幸せなことはない。

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